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來源：巨靈鳥軟件 作者：進銷存軟件 發布：2014/8/20 瀏覽次數：3605
18 緊急征集TOC專家
一九九九年五月三日（四十六天后）
嘉露把椅子一滑，離開她的電腦，轉轉頭和肩，松弛一下脖子的肌肉，瞥一瞥手表，四個小時已不知不覺過去了。今天早上她心情好得不得了，差點可以從車里一下子跳進辦公室，現在她看著剛完成的文件，感覺更輕松快活了。
她打好一封電子郵件給史高泰，加上附件，然后將郵件發出，他收到后一定會很驚奇，無法相信是她寫的。
嘉露站起來伸展一下，跟史高泰的會議到下午一點才開始，剛好有時間到飯堂吃飯。不，她今天要好好款待一下自己，公司附近有一家裝修華麗的飯店剛開業，剛好可以去嘗嘗鮮。
馬麗把電話稍停一下，望了望手表。“嗨，嘉露，我正到處找你！進來吧�！�
“嘉露，實在是太好了！”史高泰站起來，“要咖啡嗎？”
“不用了，謝謝�！彼卮��！澳阏J為怎樣？”
“我真的不能想像，你竟會主動提高銷售額預估標準，而且幅度還這么大�！笔犯咛┐曛�，兩眼放光。
“而且，時間配合得天衣無縫。”他說，“嘉露，我過去兩天來不斷用各種說法，試圖說服你適當提高預估銷售額�！�
“真可惜我毫不知情�！奔温缎χf，“我想你的說法中，一定包括給我的下屬額外的獎金或股權，這對銷售人員來說最具說服力了�！�
“我知道�！笔犯咛┬χ貞按蠊P津貼和傭金，都給你揭穿了�！彼J真一點說：“嘉露，但到底是什么驅使你把今年的預估每季度提高了兩億美元？”他瞇起雙眼問：“你是否有什么瞞著我？”
“不，你清楚知道皮亞高公司那一役，是你救了我們一命。雖然瑪姬氣得七竅生煙，發誓永不容許這種事再發生。但這就夠了。”
“嘉露，我明白你說的每字每句，但我真的不明白你是指什么，我老了。”
嘉露挑起一只眉毛，望著他說：“你老了？”然后平實地解釋：“你應該知道我和瑪姬從年初已開始使用的策略，對手很擔心我們會把他們的客戶搶走，尤其是那些尚未完成系統實施的客戶。我們沒有試圖勸服他們放棄對手的ERP系統而改用我們的，因為沒有人會同意這樣做，相反，我們提出為這些客戶實施他們尚沒有安裝的部分。我們提供一套新的生產管理軟件，并承諾在很短的時間內令公司達到非凡的業績，這對那些客戶來說有很大的吸引力。很多公司已決定嘗試，我們的腳已跨進他們的大門了�！�
“這些我都知道�！笔犯咛┎荒蜔┑卣f，“那么，在第一季，我們的腳跨進了多少家公司的大門？如果我沒有記錯，差不多一百家�！�
“對。你又知不知道，截至四月份，很多公司已經把產量提升到其歷史新高？你是知道的。所以，經過你在皮亞高公司的做法后，瑪姬決定不再讓任何客戶指責我們糟蹋了他們的現金流量，她堅持要我們接觸每家試行新方法的工廠，這些工廠供貨給倉庫，并增加了產能。我們接觸過幾家后，我嘗試阻止她，但，你有沒有成功阻止過她呢？”
“這是不可能完成的任務！但是，嘉露，你為什么要阻止她呢？”
“因為她太成功了�！奔温镀届o地說，“他的組織能力實在高強，甚至在客戶發覺庫存增加之前，KPI公司的客戶經理已經拿著數據，指出庫存的走勢，當客戶明白個中原因后，便不會埋怨我們。然后，要安排一天的簡報會，向有關人員介紹TOC分銷管理應用專題，就很容易了�！�
“可以肯定，信任存在，壓力也存在。原來你們開了一天的簡報會。順帶問一下，誰扮演我和白禮仁的角色？”
“不，史高泰，沒有人能扮演你的角色，我們那簡報會的形式傳統得多了。首先，負責這個客戶的TOC專家分為三人一組，使用分銷管理模擬器，我不知道他們從哪里弄來這東西，它確實很棒，這個工具充分表達了問題的難度，以及我們的解決方案是如何簡單而有威力。如果你看見那些與會者，便會明白什么叫信服！然后，我們派人講解軟件，KPI公司的客戶經理也跟他們一起計劃接下來的步驟�！�
“什么步驟？”
“這就是真正有趣之處，要實施分銷方案，我們必須把競爭對手的訂單輸入模塊和衡量模塊替換掉。你也知道，我們巴不得這樣做，有一半客戶馬上決定進行頗具規模的試點�！�
“非常好。”史高泰很滿意，“我們為客戶試行ERP系統中這么大的模塊，令他們盈利上升，必定把對手打得片甲不留�？蛻粲稍囆凶優槿鎸嵤皇沁t早的事�！�
“對，但你不想知道其余一半客戶發生了什么事嗎？”嘉露故意逗他。
“還有嗎？我當然想聽，你剛才所說的，不足以令你提高銷售額的預估量。好吧，嘉露，就把整件事原原本本告訴我吧，另一半的客戶又怎樣？”
“我們要跟他們進行較多談判，但我們已經談妥，或接近談妥相關合同，為他們整個公司安裝我們全套系統，這就是難題了�！�
“什么難題？”
“我是說，這就是促使我修改銷售額預估量的原因。在去年十二月我提出的預估中，我本來估計客戶試行大概會在年底才會發生，但今天，我想推到第三季也不行，降低庫存的壓力實在太大了，客戶不想聽任何延遲試行的說法，堅持盡早啟動，所以，一些我原本準備在年底才談的大合同，都會在本季度談妥。”
“下一季又如何？”
“史高泰，你大概忘記了有多少個試行計劃還在進行中，而不斷推出的又有多少個，下兩季已經滿檔，我得承認你的說法是正確的。對客戶來說，沒有其他東西比盈利業績更具說服力，實在是快而有力�！�
史高泰基于他的性格仍然忍不住要問：“嘉露，你認為有什么會阻止我們嗎？”
“阻止？我想沒有了，但能拖慢我們的倒有。軟件似乎運作得很好，而瑪姬又經常能找到經驗豐富的軟件實施專家，可是要找TOC專家卻比登天還難�！�
“這是個值得關注的問題。”史高泰同意，“TOC制約法的概念很基本，就如同常識一般，但就因為它是那么基本，改變企業運作規則就需要受過證實訓練的人協助，而改變運作規則就是決定實施成敗的關鍵，所以，稱職的TOC專家是極為重要的。”
“這點你不用說服我�！奔温锻猓暗�，史高泰，真正懂TOC的人少之又少，有些人自稱專家，其實不是。”
“當我在學習TOC制約法時，我已遇到過好幾個江湖郎中�！笔犯咛┬χf，“我這樣說已經是很溫和的了�！�
嘉露一本正經地說：“我們需要更多的TOC專家，很多很多。”
“我肯定瑪姬可以找到很多人選，她最擅長尋覓優秀人才，大批大批的�！�
“史高泰，你錯了�？晒┻x擇的人根本不多，我們必須協助培養人才。我想你和瑪姬需要聯手策劃這件事，你們可以合力說服那些頂尖的TOC專家不要再花時間搞TOC實施，轉而集中精力培養新人，不管這花費有多大，缺乏TOC專家對我們所造成的損失會更大�！�
“好吧，嘉露，你說得對，這件事的確很重要，我會跟瑪姬談談，還有其他事會拖慢我們嗎？”
“可能有，但先回答我，你說你差點就要迫使我調高銷售額預估量，為什么呢？我們年初遞上的預估有何不妥？”
“沒什么�！笔犯咛┗卮穑暗抑狼闆r發展得比大家預料的好，而這機會絕對不能錯過�！�
“什么機會？”
“令我們公司鶴立雞群，確立成為ERP行業霸主和領袖的黃金機會�！�
嘉露等著他說下去。
“你知道吧，上一季，我們的競爭對手中，只有兩家可以達到他們預估的銷售額�！�
嘉露點點頭。
“他們推出什么新玩意給市場了嗎？”
“沒有。”嘉露微笑說，“我認為他們都在拼拼湊湊，把去年不屑于考慮的交易都推出來，我們是上季度唯一調高銷售預估的ERP供應商�！�
“而我們真的達到了預估的標準。”史高泰宣稱，“投資分析員也開始留意我們公司。想像一下，當他們知道我們的對手正在掙扎求存，而我們卻可以一再調高預估，他們會有何反應？”
嘉露笑得共燦爛，說：“我們將被公認為大贏家，變成市場焦點，這宣傳效應千金難買。還有，史高泰，占領了市場的支配地位后，贏取公開投標的生意就十拿九穩了。”她一邊說，一邊咧嘴大笑：“我在年底前又要調高預估了，那么，你會在什么時候公布我們的新預估？”
“你知道華爾街的分析員最討厭被指責說詞前后矛盾，當下就是我們的最佳時機，現在是季初，他們還有足夠時間去修改對我們公司的評語�！�
“太好了。”嘉露興奮地說，“今早睜開眼睛時，我就知道今天將會是非常棒的一天�！�
“正是�！笔犯咛┱f，“其實今年到目前為止也很棒啊�！�
他停了一會，然后問：“嘉露，你說還有些東西會拖慢我們，到底是什么？”
“不要破壞我現在的好心情吧，這個我們遲些再談�！�
“你要我魂牽夢縈地猜想？嘉露，放過我吧，你該知道我是個精神緊張的人。說出來吧，我可不想今晚失眠。”
嘉露面露不安：“是關于溝通，其實是我們缺乏溝通。”她停下來。
過了一會，史高泰鼓勵她：“這個問題很嚴重，可以令公司跨掉，告訴我，是誰缺乏溝通？”
嘉露咽了一下�！笆犯咛�，就是你�！�
史高泰的表情沒有流露出他的驚訝或受創之感，嘉露很了解他，可以猜得到他的想法，但她知道現在不能停下來，要解釋解釋。
“史高泰。”嘉露輕輕說，“皮亞高公司一役，我帶頭承認，你和蘭尼無疑打了很漂亮的一仗，救回我們公司，出色極了。而現在，我們有了公司有史以來最優秀的產品。但，史高泰，希望你不介意，你在此事的做法并不恰當，你把我和瑪姬，尤其是瑪姬，都推到地獄去了。
“當我們都肯定所有事情都不對勁時，你，不，應該說是你和蘭尼，早已找到解決方案。當我們后來發覺時，軟件已經完成了，你們也沒有告訴過我們，一個字、一個警告、一點提示也沒有，你們一直等，等到噩夢爆發了，等到最好的樣板客戶也想舍棄我們時，你們才說‘不用擔心’，為什么？到底為什么？我可以想像蘭尼的態度為何如此，但你呢？”
史高泰的目光變得溫和下來了，說：“而現在，你正擔心我又故意隱瞞什么驚人的事……”
“可不是嗎？我知道蘭尼在搞新的東西，但那是什么？我一點頭緒也沒有。以往我會知道所有新開發項目，各開發中心的每一個重要項目，現在完全不知道了。”
她咽了一口氣，繼續說：“史高泰，下一個大爆發是什么？我知道你正在努力找出方案，你一定還在開發什么東西�！�
“你說得對，嘉露，絕對正確。我抱歉沒有盡力跟你們溝通，那么我現在應該怎樣做？”
“加緊溝通�！奔温段⑿χf，“但不是現在，瑪姬應該也要加入�！�
“當然�！�
“今天晚生如何？你八點有空嗎？”她問。
“沒問題，但你肯定瑪姬有空嗎？”
“她出差回來了，為了此事，她一定出席的�！�
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