15 請(qǐng)高抬貴手，放慢步伐

　　一九九九年二月廿五日（五十九天后）

　　瑪姬的目光從電腦轉(zhuǎn)移到她的助手身上。“柏德歷。”她叫嚷，“情況快不受控制，我們開(kāi)始失控了。”

　　“我們差不多每天啟動(dòng)十個(gè)項(xiàng)目，還要怎樣？”柏德歷十分氣餒。他的工作也絕不輕松，為瑪姬這種龍卷風(fēng)收拾亂局，確保所有細(xì)節(jié)萬(wàn)無(wú)一失，從來(lái)就不是朝九晚五可以完成的工作。但和過(guò)去一個(gè)月相比，他以往面對(duì)過(guò)的狀況實(shí)在是小巫見(jiàn)大巫。柏德歷現(xiàn)在一星期工作九十小時(shí)，但亂子還是不斷出現(xiàn)。

　　瑪姬也不再精神抖擻，長(zhǎng)時(shí)間的工作，不斷做出重要決定，她快吃不消了。“不要夸大！”她吼回去，“我們沒(méi)有每天啟動(dòng)十個(gè)項(xiàng)目，你自己看看數(shù)據(jù)。”

　　“我已看過(guò)了。”瑪姬轉(zhuǎn)身面向電腦，在鼠標(biāo)上按了幾下，然后微笑說(shuō)：“我已經(jīng)說(shuō)過(guò)啦，沒(méi)有十個(gè)，這星期平均每天啟動(dòng)八個(gè)半項(xiàng)目而已。”

　　“聽(tīng)你這樣說(shuō)，我可真的松了一口氣啊。”柏德歷語(yǔ)帶諷刺，接著說(shuō)：“在兩個(gè)焦頭爛額的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，我們至今只向龐姆公司的客戶(hù)下手。你也知道，我們還在學(xué)習(xí)如何正確地向客戶(hù)提出我們的方案，但至今成績(jī)已不錯(cuò)，上個(gè)月我們的成功率是百分之十，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)百分之二十了。”

　　“大概到下星期才可以這樣說(shuō)吧。柏德歷，讓我們把事情弄清楚。對(duì)，我們正以前所未有的速凍啟動(dòng)新項(xiàng)目，但這些項(xiàng)目大部分是小動(dòng)作，多數(shù)只是在個(gè)別工廠進(jìn)行‘鼓－緩沖－繩子’和緩沖管理而已。”

　　“小動(dòng)作？”柏德歷的火可上來(lái)了，“每個(gè)項(xiàng)目需要三到六個(gè)人手，加上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)歷，還需要跟一位TOC專(zhuān)家配合，要啟動(dòng)和監(jiān)察這些項(xiàng)目可不是雞毛蒜皮的事，要花很多工夫啊。”

　　瑪姬并不回應(yīng)，她靠在軟綿綿、暗紅色的椅子上，凝望著墻上的圖畫(huà)，那幅史高泰送給她的鴨子圖。柏德歷被她激怒了，他提高嗓門(mén)說(shuō)：“瑪姬，你看不見(jiàn)眼前的處境嗎？這些項(xiàng)目只不過(guò)是試行罷了。”

　　柏德歷很快平伏心情，較平和地說(shuō)：“從個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展看來(lái)，在兩三個(gè)月內(nèi)每個(gè)都會(huì)有很好的成果，絕大多數(shù)都會(huì)演變成更大型的項(xiàng)目，我們那時(shí)怎么辦？”他等候瑪姬回答，但她沒(méi)有，他繼續(xù)說(shuō)：“而且，有部分新項(xiàng)目的規(guī)模也不小，我們每隔一天便啟動(dòng)一個(gè)全面的實(shí)施項(xiàng)目，我們從來(lái)沒(méi)有啟動(dòng)過(guò)那么多大型項(xiàng)目。”

　　“對(duì)，柏德歷。”瑪姬終于回答，“我們遇到了不良性的問(wèn)題。”她微笑著問(wèn)：“難道，你寧愿情況恰恰相反嗎？”

　　這止住了他，他笑著回應(yīng)：“我不是這個(gè)意思，只是……”

　　瑪姬插嘴說(shuō)：“我們先看看困難在哪里吧，我們有足夠的人手負(fù)責(zé)那些新項(xiàng)目嗎？”

　　“有。”他承認(rèn)，“你跟龐姆公司各系統(tǒng)集成商所簽訂的合約實(shí)在高明。”

　　“我也同意。”瑪姬禁不住要稱(chēng)贊自己。她實(shí)在值得夸贊，去年年底她聯(lián)絡(luò)了專(zhuān)門(mén)實(shí)施龐姆公司系統(tǒng)的幾家公司，龐姆公司是第一家公布總銷(xiāo)量下跌的ERP公司，它的系統(tǒng)集成商自然急得像熱鍋上的螞蟻。瑪姬想像到他們的處境，知道他們擔(dān)心什么，以及什么條件對(duì)他們有吸引力。

　　跟霸軟公司不同，龐姆公司依靠幾個(gè)較小的系統(tǒng)集成商，并從它們之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)中坐收漁人之利。龐姆公司卻降低向客戶(hù)的出價(jià)，但無(wú)損自己的收入。當(dāng)然，龐姆公司與系統(tǒng)集成商之間已沒(méi)有互信可言了。

　　瑪姬向他們提出為期兩年的合約，每批征用一百人，她的出價(jià)足以讓這些公司獲取豐厚的利潤(rùn)，但比起KPI公司向客戶(hù)收取的費(fèi)用，還是天壤之別。對(duì)瑪姬的一方來(lái)說(shuō)，提出這么長(zhǎng)期的合約其實(shí)并沒(méi)有多大風(fēng)險(xiǎn)，她知道KPI公司在未來(lái)兩年會(huì)繼續(xù)需要更多人手，而此舉還有其他好處。

　　她跟嘉露商定，把龐姆公司的客戶(hù)群作為首要目標(biāo)。有了一批熟悉龐姆公司系統(tǒng)實(shí)施內(nèi)情及客戶(hù)內(nèi)部人事關(guān)系的人員助陣，實(shí)在大有好處。而且，當(dāng)他們成功取得龐姆公司的客戶(hù)合約后，第一項(xiàng)任務(wù)往往就是把龐姆公司的系統(tǒng)轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)。有了這批對(duì)龐姆公司系統(tǒng)檔案結(jié)構(gòu)了如指掌的人員參與，更令實(shí)施事半功倍，這一點(diǎn)異常重要，尤其由于這些合約都以在極短時(shí)間內(nèi)取得盈利成績(jī)?yōu)槟繕?biāo)。

　　瑪姬特別小心的是給每個(gè)參與“計(jì)劃與執(zhí)行”項(xiàng)目的人員正確的導(dǎo)向。處理這些項(xiàng)目時(shí)，重點(diǎn)不在于令電腦屏幕上的演示悅目，或令報(bào)告特別容易看得懂，而是確保相關(guān)人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間取得有用的資料，以保證達(dá)到盈利成績(jī)。對(duì)系統(tǒng)集成商來(lái)說(shuō)，這可是一次思維模式的轉(zhuǎn)變。

　　這重新導(dǎo)向課程長(zhǎng)達(dá)一個(gè)星期，頭兩天的內(nèi)容由TOC專(zhuān)家設(shè)計(jì)，其余三天則由蘭尼操刀。

　　瑪姬繼續(xù)追問(wèn)：“我們的員工沒(méi)有能力應(yīng)付嗎？”

　　“不是。”柏德歷回答，“我確信他們都有足夠的能力，從進(jìn)展報(bào)告看來(lái)，我們的員工在這些項(xiàng)目中表現(xiàn)稱(chēng)職，差不多每個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有超支并且都能提前完成，這是我前所未見(jiàn)的。”

　　“那你發(fā)什么牢騷？”

　　他看看瑪姬，想開(kāi)口回答，然后又退縮。

　　“怎么啦？”她堅(jiān)持問(wèn)。

　　柏德歷受不了，他語(yǔ)帶譏諷地回答：“沒(méi)什么，瑪姬，一切都很好。”

　　“那么你生什么氣？”

　　“又不是我挑的頭。”他一肚子氣，“是你說(shuō)情況快失控了，我也認(rèn)同，絕對(duì)認(rèn)同。如果現(xiàn)在你想假裝一切還好，我也沒(méi)有問(wèn)題，你是老板嘛，但當(dāng)天塌下來(lái)時(shí)，你可別怪罪于我。”

　　然后他以帶點(diǎn)哀求的語(yǔ)氣說(shuō)：“瑪姬，太多太快了，我們得放慢步伐。”

　　“你說(shuō)得對(duì)。”瑪姬承認(rèn)，“但我們可做些什么？霸軟公司不能放慢步伐，我們可要跟得上他們的節(jié)奏。”

　　“誰(shuí)說(shuō)霸軟公司不能放慢步伐？”柏德歷反問(wèn)，“他們遲早會(huì)的，問(wèn)題是現(xiàn)在放慢，還是等到一切失控，把實(shí)施項(xiàng)目都拖垮了才放慢。”

　　瑪姬凝望著他好一會(huì)兒，最后撥了一個(gè)電話給嘉露。

　　“嘉露，我是瑪姬。你對(duì)我們?yōu)榘攒浌�司提交的大膽銷(xiāo)售預(yù)估有什么看法？”

　　“奇怪你會(huì)這樣問(wèn)。”嘉露回答，“我正要找你談這件事。瑪姬，很抱歉，但我要請(qǐng)你們放慢步伐。”

　　“我可以用電話上的擴(kuò)音器嗎？我想柏德歷跟我們一起談。”

　　“可以。”嘉露聽(tīng)到電話嗡了一聲，問(wèn)：“柏德歷，你聽(tīng)得見(jiàn)嗎？”

　　“我聽(tīng)得見(jiàn)，嘉露。”

　　“我剛才跟瑪姬說(shuō)，很對(duì)不起，我不得不叫你們停止推銷(xiāo)。我們手上的項(xiàng)目看來(lái)已超過(guò)本季的預(yù)估，我已吩咐一些客戶(hù)經(jīng)理采用拖延策略，他們叫苦連天，我希望你們會(huì)比他們明白事理。”

　　“這很難說(shuō)。”瑪姬一邊說(shuō)，一邊向柏德歷扮個(gè)鬼臉。

　　“瑪姬，所有人當(dāng)中，你應(yīng)該最明白我。”嘉露哀求著，“是你協(xié)助我勸服史高泰，要公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)百分之六十是不切實(shí)際的，而每季度增長(zhǎng)百分之五已經(jīng)夠好了。”

　　“而這樣我們便不會(huì)因?yàn)檫_(dá)不到目標(biāo)而失信于人。”瑪姬把嘉露的話說(shuō)完，“那么，現(xiàn)在我們的看法是什么？”

　　“只算已簽的和十拿九穩(wěn)的合約，假設(shè)沒(méi)有別的，我們這一季已經(jīng)有百分之四十七的增長(zhǎng)，我們沒(méi)有預(yù)計(jì)到新策略在打動(dòng)新客戶(hù)方面竟然有這么大的威力。”

　　“你說(shuō)得對(duì)。”瑪姬說(shuō)，“我們差不多每隔一天便簽下一個(gè)大客戶(hù)，我早就說(shuō)過(guò)，出售價(jià)值易如反掌啦！”

　　“不是這個(gè)。”嘉露不同意，“無(wú)論有多好，沒(méi)有任何產(chǎn)品會(huì)自己賣(mài)得動(dòng)。關(guān)鍵在于我們的新戰(zhàn)術(shù)，真正的差別在于你提出的改變傳統(tǒng)實(shí)施程序，保證客戶(hù)在投資不到一年就取得實(shí)質(zhì)回報(bào)。沒(méi)有公司可以在這方面跟我們拼的，你這主意實(shí)在高明啊。”

　　瑪姬很高興受人贊賞，說(shuō)：“其實(shí)這主意只是常識(shí)而已，干嗎要先搞財(cái)務(wù)模塊，把客戶(hù)拖進(jìn)又長(zhǎng)又繁雜的過(guò)程后，才看到系統(tǒng)的真正價(jià)值呢？這會(huì)讓客戶(hù)變得神經(jīng)兮兮，遇到任何小問(wèn)題都只管抱怨。由‘鼓－緩沖－繩子’和緩沖管理入手就容易得多了，先取得令人驚訝的盈利成績(jī)，客戶(hù)會(huì)異常高興，就算在余下的配套安裝部分遇到重大延誤，也不會(huì)責(zé)怪我們了。”

　　嘉露笑了，說(shuō)：“你有你的道理，我也有我的。我關(guān)心的是，我們從來(lái)沒(méi)有這么高的合約成交率，這的確令銷(xiāo)售周期縮短了，所以，瑪姬，請(qǐng)你把試行計(jì)劃的步伐放慢，可以嗎？”

　　“我會(huì)的，嘉露。老實(shí)說(shuō)，我們啟動(dòng)的試行計(jì)劃那么多，真的有點(diǎn)混亂，而且我手上優(yōu)秀的TOC專(zhuān)家，也開(kāi)始不夠用了。但是，嘉露，我不認(rèn)為我們低估這些試行計(jì)劃的重要性。我們KPI公司預(yù)計(jì)，它們當(dāng)中最少有百分之八十取得的成績(jī)將超越它們的標(biāo)桿。”

　　“誰(shuí)在低估呀？”嘉露抗議，“這就是我想讓你們停下來(lái)的原因，我預(yù)計(jì)有一半的試行計(jì)劃在今年內(nèi)將變成全面實(shí)施，這將令我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越目標(biāo)。你至今已啟動(dòng)的當(dāng)中差不多有五十個(gè)了，之后你還排了多少個(gè)？”

　　“如果不算我們?yōu)樽约嚎蛻?hù)啟動(dòng)的試行計(jì)劃，只算為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)啟動(dòng)的那些，那么你說(shuō)得對(duì)，我們至今啟動(dòng)了四十八個(gè)試行計(jì)劃。至于正在排隊(duì)的，如果只算大致上已談攏合約，只欠開(kāi)工期的，就另外有大約三十個(gè)了。我希望你說(shuō)要停止推銷(xiāo)的，并不是指這些合約吧？太遲了。”

　　“你起碼可以推遲它們的開(kāi)工期吧，可以嗎？還有，瑪姬，我們把太多潛在客戶(hù)交給皮亞高公司的白禮仁了，我恐怕這樣麻煩人家，是過(guò)濫地利用人家的雅量，可否只在遇上具有真正戰(zhàn)略意義的銷(xiāo)售個(gè)案時(shí)才麻煩他？”

　　瑪姬同意這兩個(gè)要求后，嘉露說(shuō)：“我有更多好消息，奧科公司正瘋狂削價(jià)保命。如果他們快要出局，我一點(diǎn)也不驚訝。我已打聽(tīng)過(guò)了，我們有可能把他們一些頂尖的客戶(hù)經(jīng)理挖過(guò)來(lái)，也許你可以開(kāi)始跟他們的系統(tǒng)集成商談?wù)劙桑俊?/FONT>