13 高爾夫球場上談笑用兵

　　一九九八年十月三日（六十四天后）

　　“柯雷，這一桿你打得很好。”瑪姬說，“看樣子是兩百五十碼。”

　　柯雷喜形于色，把一號球桿放進球袋中，說：“這一桿比第三洞的左曲球好多了，真不知道那個球飛到哪里去了。”

　　“那些樹林頗茂密，我比較幸運，只需要在樹林外圍找球。”

　　皮亞高公司邀請瑪姬參加他們管理層的休閑聚會，請她為ERP項目的最后階段做一個半小時的簡報，正如所有行政人員都知道的，管理層休閑聚會是打一場高爾夫球的最佳借口了。

　　天氣異常晴朗，陽光燦爛，晴空中一片云也沒有。微微的海風吹來，在暖和的天氣下進行高爾夫球友誼賽，最愜意不過了。柯雷的兩位事業部副總白禮仁和斯丹跟他和瑪姬一起打球。

　　“不，你們兩位先來吧。”瑪姬向他們打手勢。“我不介意遲些才擊球，反正你們在女士發球臺也無處可躲，當然，我不是信不過你們。”

　　“當然。”白禮仁和斯丹同聲回答。

　　每人都打出中規中矩的一桿后，大家一同步行到女士發球臺。瑪姬全神貫注，揮動球桿一擊，打出漂亮的兩百碼第一桿，球直飛球道中央。

　　“你也打得不錯呀！”柯雷說，“看來你打得比白禮仁更遠。”

　　“球座如何放置是很重要的。”瑪姬甜甜地笑了。

　　“我真的很不喜歡擊球越過水池。”她一邊說，大伙兒一邊沿著球道走，球童緊隨其后。“斯丹，我早就想問你了，現在系統已經穩定了，你的事業部近況如何？”

　　斯丹拿起他那難聞的雪茄，深深地抽了一大口，然后說：“老實說，我看不出什么改變。”

　　“斯丹，別這樣吧。”柯雷說，“不要為難瑪姬了，我剛告訴了她，你事業部的庫存至今已經減少了三千萬美元。”

　　斯丹聳聳肩，回應說：“對，確有其事，但你仍不能令我相信這是霸軟公司的功勞，我們自己做了很多工作幫助降低庫存。”

　　瑪姬語帶幽默地說：“我們都知道成功有很多個父母，只有失敗才是孤兒。”

　　斯丹是個大塊頭，那種你會與他保持距離的人，除非你想成為笑柄。他是少數激烈反對ERP項目的事業部經理之一。現在ERP系統運作順利，瑪姬原本希望斯丹會改變主意，但是，有些人永遠是老頑固。

　　他板著面孔說：“你要我找些事情好讓你的系統領功嗎？好，我承認它帶來了一項改變。”

　　“說來聽聽。”瑪姬表現審慎。

　　“當我巡視辦公室時，”他笑著說，“好像多了很多人坐在電腦前，埋頭輸入一大堆數據。”

　　然后他又說：“但我不大知道這有什么用，是誰說電腦可以取代文書的？應該來我們那兒看看，文件比以前更多了。”

　　“我們的事業部也是這樣。”白禮仁附和，“在上星期事業部的例會上，我告訴物料主管，MRP系統并沒有跟隨科技進步而進步，MRP的簡寫代表More Reams of Paper（更多令的紙）。”

　　斯丹不讓白禮仁搶了他的風頭，他揮動手中的雪茄吼叫：“我告訴我的人，MRP代表More Ridiculous Priorities（更荒謬的優先順序）！”步行前往果嶺途中，他一直大笑，令瑪姬有點厭惡。

　　斯丹看一看現場環境，說：“柯雷，小心球要飛越的斜度，看來要用點力才能避免飛向右方。”

　　柯雷這一桿打丟了，他冷冷地說：“斯丹，這回不幸被你言中了，可能要比標準桿多一桿。”

　　“我是標準桿。”白禮仁說。

　　“我也是。”瑪姬說。

　　“我就像一只正在唱歌的小鳥那么逍遙，我是標準桿少一桿。”斯丹說。

　　大伙兒走向下一個洞時，瑪姬再說：“別說笑了。我是認真的，系統成功實施，成績也是有目共睹，我還希望把結果寫成一個案例呢。”

　　“那就得看你如何衡量系統了。”斯丹反駁，“我同意。系統的實施沒有超支或超時。為能討論下去，就假設庫存降低真的完全是因為你的系統吧，但即使這樣，我還是認為系統所造成的損害比效益大。”

　　瑪姬不知道損害指的是什么，但她知道她不用問。斯丹是愛發牢騷的人，她預料在大家到達下一個洞之前，她便會聽完整個問題的全部細節。但意外地，斯丹沒有說下去。

　　“究竟造成什么損害？”瑪姬終于問。

　　“預計的銷售額上升。”柯雷回答。

　　她轉身望著他。

　　“瑪姬，其實都怪我的大嘴巴。”柯雷開始解釋，“采用ERP系統最強的理由之一，就是它會令預期的銷售額上升。這不但會大大提升凈利，而且也很容易證明這便是實施ERP系統的成績。

　　“多年以來，我們一直無法把貨品短缺減至百分之十五以下，但現在短短六個月內，已下降至百分之十了。沒有人可以聲稱這純屬僥幸，或者說這是由于我們干的其他事造成的，就算跟我們在這兒一道打球的斯丹也沒有這樣說。”

　　斯丹噴出一陣濃烈的煙，柯雷拍拍他的背，繼續說：“既然誰都知道，減少短缺就意味著更高銷售額，我的理由夠強了，所以，我在董事會會議上逼那只狡猾的鼬鼠吞下這一套。”

　　“但愿我在現場啊！”瑪姬禁不住大笑，“看看那個討厭鬼的表情……”然后，她發現其他人笑不出來。

　　柯雷嘆氣說：“那是一個錯誤，大錯而特錯。”

　　斯丹低聲發了句牢騷。

　　白禮仁看見瑪姬面帶驚訝，便主動解釋：“嗯，那位新董事不只是鼬鼠，更是老狐貍，這卑鄙的小子見柯雷如此有信心令銷售上升，便問：‘為什么我們沒有更新至年底的銷售預估？’為了面子，我們只得照辦，現在可麻煩了。”

　　瑪姬必須問清楚：“從你們的表情看來，銷售額并沒有上升？”

　　“當然沒有。”斯丹大叫，“你知道有多少因素可以影響銷售額嗎？成千上萬！”

　　斯丹看見柯雷難看的臉色，便舉起雪茄說：“好吧，我是夸張了點，沒有成千上萬，只是數十個因素吧。我們只上升了百分之二。嘿！任何事都會讓這么小的改善消失得無影無蹤。例如，市場環境變壞，競爭對手挑起價格戰，隨便你說哪一項都有可能。還有，瑪姬，上一季度我的銷售額仍然像堪薩斯州的地平線那樣平。”

　　瑪姬望向白禮仁。

　　“對不起，瑪姬，我的事業部情況甚至更糟，庫存下降，短缺減少，但銷售額也下跌超過百分之四。”

　　“瑪姬、兩位男士，快點，還有下一場四人賽呢。”柯雷說。

　　瑪姬看清楚柯雷的球的落點，然后向同一方向擊球。

　　“兩位，這個斜度很厲害呀。”斯丹挖苦說，“想從那兒打進果嶺，比登天還難。”

　　“是吧。”柯雷回應，然后轉向瑪姬：“一起走過去，好吧？”

　　“當然！”瑪姬回答。

　　“柯雷，我真高興你安排了這場高爾夫球。”瑪姬逗他說，“我還以為你只想‘吸些新鮮空氣’，你不是這樣說的？”

　　“我很了解你。”柯雷微笑說，“我肯定，在我們打到第五個洞之前，你便問到白禮仁和斯丹的事業部的成績。”

　　“我變得那么容易捉摸嗎？”瑪姬柔聲問。

　　“我們喜歡和KPI公司合作，原因不止一個。但最重要的是，你們接到項目后，會貫徹始終，這點你們的競爭對手很多都做不到。”柯雷解釋，“你的團隊為我們的董事會做了一個如此深入的盈利分析后，我知道你們還會繼續跟進的。”

　　“我接受你的解釋。”瑪姬情緒好轉起來。

　　“瑪姬，事實是第一個事業部創出的佳績，并沒有在這兩個事業部重演。”

　　“柯雷，你希望我再作些什么呢？系統運作良好，短缺狀況也大幅降低，如斯丹所說，很多外在因素都可以令銷售額升不上去啊。”

　　“對，但情況比這個更復雜了，白禮仁很焦急，他有可能令你和我都陷入一個很難堪的局面，或許你可以幫個忙，跟他談談吧。”

　　他們沉默地繼續往前走，瑪姬心里很不是滋味兒，她不明白為什么自己會身陷這么尷尬的處境，本來以為能開開心心地度過這個周末，但現在看來，他們正因一些和KPI公司無關的事在責怪她。

　　球童建議瑪姬用四號鐵桿，瑪姬回應說：“你說得有道理。”

　　球童這么快就看出什么桿適合球手，瑪姬很是驚訝。她不熟悉這個場地，聽從球童的建議，會讓她的成績有天壤之別，他們知道入洞的竅門，以及要避免哪些陷阱，專家的意見還是要聽的。然后，她忽然想起某些不愉快的經歷，她還是告誡自己要小心那些假扮專家的新手。

　　那是我的錯，她想。我就是假扮專家的新手，為什么我會提出為柯雷做盈利價值認證呢？

　　KPI是一家系統集成商，我們干得很出色，但我們不是企管顧問，為什么我要多管閑事，搞一些KPI公司并不擅長的東西呢？柯雷根本可以自己動手解決問題，而KPI公司就可以袖手旁觀，不會讓人用一些跟我們毫不相干的事來責怪我們，但我偏偏去為他們做這些該死的價值認證，看看我碰的一鼻子灰！

　　瑪姬承諾自己從今以后只做自己擅長的事，不要什么都懂，她的心情好多了。

 

　　“斯丹，切擊要小心點。”白禮仁叫喊，“果嶺上有斜坡。”

　　四人終于都打進果嶺了。“看來這一洞被瑪姬拿下了。”斯丹說，“到目前為止，柯雷暫時領先兩個洞，但我們人托人有希望的。白禮仁，牛排大餐由你來付賬會更美味。”

　　“別過分自信。”白禮仁回話，“鹿死誰手還不知道呢。”

　　白禮仁在等待打下一洞的第一桿時，對瑪姬說：“我想跟你談談。”

　　看到她不情愿的表情，他立即說：“瑪姬，很抱歉，令你以為我們在責怪霸軟公司。嗯，可能由于情勢所迫，我們向董事會做了不該做出的承諾，而我總不能硬說我滿意現在的情況吧。但是，瑪姬，你也不能說我的銷售額下降和你無關，我很清楚為什么銷售額會下降。”

　　“為什么？”瑪姬自然很好奇，禁不住問。

　　“兩個月前，我們為我們其中一個產品系列做了重大的升級。”白禮仁回答，“那產品系列很重要，占我們生意的四分之一；新產品也很棒，大大改進了原來的產品。當然，我們一開始做廣告宣傳之后，‘舊’產品的需求大大下跌，但問題是我們無法生產足夠的新產品。”

　　“我老早就叫你不要太早宣布新產品。”斯丹插嘴，“首先，倉庫要有足夠的存貨，才能發布產品訊息，這就是我的哲學。誰都知道，你不能從空無一物的倉庫賣東西。”

　　柯雷叱責道：“對，斯丹，我們都知道你這條關于庫存的哲學，這就是為什么你的庫存減得最多――你的事業部的起始庫存是最高的。”

　　瑪姬選擇繼續和白禮仁交談：“所以，你正忙于增加工廠的產能，購入更多機器，聘請更多人手。你認為能在年底趕得及提升銷售額嗎？”

　　“以我們現在的進度，不能，所以我想跟你談談。”

　　瑪姬提醒自己，KPI公司是系統集成商，這有助于她壓抑時刻尋找新機會的本能傾向。“我看不出我們能幫什么忙。”她直率地說。

　　“也許能夠吧。”白禮仁堅持道，“讓我先解釋我要的是什么吧，我的事業部今年沒有財務預算去買更多機器或增加人手。”

　　柯雷說：“我已決定，為減輕皮亞高公司的損失，我寧愿白禮仁的事業部達不到銷售指標，也不愿見到他們大大超支。”

　　“所以，我只有一個選擇。”白禮仁繼續說，“我必須優化我現有產能的運用。換言之，我想安裝APS系統，而且要快，聽說它能帶來我需要的額外百分之二十產能，你可以幫助我們安裝這項系統嗎？”

　　“我不贊同這個主意。”柯雷介入，“我們轉用ERP系統的主要原因之一，就是要取代各單位自行采用的系統，讓全公司上下的系統一致。而現在，我們甚至還未全面實施霸軟公司的軟件，就已在安插‘私用’系統？董事會對此會有什么想法？”

　　還沒有人來得及回應，他繼續說：“我知道，霸軟公司的系統并沒有APS功能，但我看過報道，知道他們剛收購了英達邏智軟件公司，APS功能已融合到系統中嗎？我們愿意進行測試。”

　　白禮仁看來不太高興當測試用的白老鼠，但他沒有提出反對。瑪姬看得出，他們事前已經討論過此事。

　　“輪到我們了。”斯丹說，“走吧，你們是打球呢，還是繼續在這兒談工作？”

　　“打球。”白禮仁回答，“當心我的高超球技會令你受窘。”

　　一個發展新業務的良機就在眼前，但瑪姬也知道當中的陷阱，沒有必要為接下一個系統整合項目，而為管理問題出洋相，這樣實在不值得。

　　當他們步向果嶺時，瑪姬確定柯雷的距離能讓他聽得見她的話，然后才問白禮仁：“白禮仁，你知道怎樣利用APS系統才能取得真正的成績嗎？”

　　白禮仁沒有回答，她便繼續說：“你知道必須改變某些基本運作規則嗎？例如，你知道你不能繼續以效率來衡量工廠的表現嗎？”

　　“什么？”柯雷很驚訝，“我們的目的就是要提升效率啊！”

　　白禮仁加入：“柯雷，別擔心，我也沒打算增加人手，我旨在提供現有人手的生產力，甚至還可以同事降低庫存，那么，就算效率下降了，那又如何呢？”

　　“如果你真的能做到這些，我倒無所謂。”

　　“我覺得你在胡說八道。”斯丹宣稱，“但是，一如既往，白禮仁總喜歡追逐流行事物，祝你好運吧。白禮仁，不要忘記我的話，沉迷于那些流行事物會令人焦頭爛額的。”

　　瑪姬看不順眼這種自說自笑的人。

　　白禮仁也不理睬他，而轉身向瑪姬說：“其他系統集成商只把實施APS系統視為跟普通的系統實施。我看得出來你聯盟個中的真正難題，那太好了。”

　　原來他跟KPI公司談之前，已查詢過其他競爭對手，瑪姬心想：那不要緊，我們會更快簽成這項合約的。然而她還沒有準備好為他提供服務，她已在皮亞高公司付出太多心血了，若一時不察跳進泥沼中導致前功盡棄，就太不值得了。

　　“白禮仁，這些事項都和我的工作有關，所以我必須熟悉一下。但為什么你也知道這樣多？”

　　“因為我的審計專員迷上了TOC制約法，他參加了一個課程后，過去半年總是TOC不離口的，他一談起來可真上喋喋不休。”

　　瑪姬和白禮仁一邊打球，一邊繼續交談。

 

 

　　四人都打進第十八個洞的果嶺后，斯丹說：“柯雷，看來這個洞也是你的囊中物，今天你贏了，打得好。”

　　大伙兒走進俱樂部會所時，斯丹叫嚷：“你們喝些什么？我情況。”

　　在喝飲品時，白禮仁問：“瑪姬，怎么樣？可以助我一臂之力嗎？”

　　“白禮仁。”瑪姬說，“我想多問你一句：你真正要在工廠實施的是什么？一個精致的優化程序，還是一個妥善的‘鼓－緩沖－繩子’系統？”

　　“我要成績，在很短時間內就能達到的成績。現在離年底只有三個月，我已經落后了。”

　　“目標相當清晰，現在我們談談障礙吧。你要了解，員工的培訓在這項實施中扮演極重要的角色。”

　　柯雷插嘴：“我絕對贊成培訓員工，但不要忘記，白禮仁的時間很吃緊，培訓員工可否稍后才進行？”

　　“不行。”白禮仁回答，“柯雷，這是一個截然不同的游戲，我應該如何解釋呢？這樣說吧，你也知道，我們必須要增加百分之二十的產能。傳統的做法就是花三千八百萬美元添置新機器，多聘請兩百人。但是你一定不會批準這筆支出，沒關系，反正就算你首肯，我也不可能在年底之前趕得及將新機器投產并提高今年的業績。

　　“所以，我們現在嘗試另一種方法，那就是廢除傳統，不企求在幾個星期內增加我們急需的百分之二十產能，而且我們不僅要改變傳統的運作規則，還有改變衡量方法。瑪姬剛提到效率，就是要改變的方法之一。不用我說，你們也知道要改變衡量方法，我們需要都謹慎吧？”

　　“你真的要這樣做？”斯丹很愕然。

　　“是的，聽起來好像很瘋狂。但我不是呆子，我可以在電腦安裝任何我需要的系統，這毫無困難，但如果我真的要取得成績，便要做得比這個更多。只有當全廠所有人，從機械工到廠長，全都理解為何要改變，為什么改變是合理時，我們才會成功。這就是瑪姬所說的員工培訓，這一步必須在用電腦幫生產線制定出排程之前完成。”

　　柯雷表示理解及認同。

　　“正如我所說，”瑪姬說，“KPI公司不是管理顧問公司，我們不會負責這項培訓，那么誰會？”

　　“我的人。”白禮仁信心十足地回答，“他們為這件事已經準備幾個月了，他們能夠說服我，當然就能夠說服任何其他人。瑪姬，不用擔心，這方面不成問題，軟件方面又怎樣呢？究竟收購英達邏智軟件公司的傳聞是怎么回事？英達邏智軟件已經融合到主系統中了嗎？”

　　瑪姬下定決心，如果她不把握這個良機，史高泰和蘭尼將永遠不會饒恕她。

　　“還未完全辦到，霸軟公司將英達邏智軟件中復雜精致的功能移植成為排程模塊的一部分，我們將以一個威力強大的‘鼓－緩沖－繩子’系統來做推銷，而不是視之為一個優化程序。”

　　“這正是我們需要的！”白禮仁高叫。

　　“除此之外，他們還加入全面的緩沖管理系統。”

　　“好極了。”白禮仁低聲說。

　　“但唯一的問題是它尚未在實驗室外測試過，不過，第一家愿意合作測試的公司將獲得蘭尼的全面關照，你們認識蘭尼吧？”

　　“我們什么時候可以開始？”白禮仁急切地問。

　　“你想達到今年的銷售額預估，對吧？那么我們最好星期一便開始，我們必須保證在月底之前一切都已正常啟動及運行。”

　　“這就是整個構想的精神。”白禮仁回答。

　　“等一等，等一等。”斯丹揮動手中的雪茄，說：“我想知道發生了什么事？白禮仁，你是認真的？你真的以為把工廠中的東西搬弄一下，安裝花哨的系統，便能令產能提升百分之二十？我不相信這一套，難道你抽了什么大煙不成？”

　　“斯丹，我決心達到我的預估銷售額，不靠花大錢購買機器或增加人手，而你將會望塵莫及。”

　　“我看你在做白日夢。不如這樣吧，假如你真到能創造出這樣的奇跡，我會吃掉我的帽子，不，有個更好的想法，我會邀請瑪姬來我的事業部實施這個系統。”

　　柯雷笑說：“你會接受電腦系統？這比白禮仁成功達到預估銷售額更難令人相信！”然后，他更認真地問瑪姬：“按照你公司的標準合約條款，你會根基我們需要，委派有經驗的人員到這個項目中，可以嗎？”

　　“絕對可以。”

　　“白禮仁，你可以跟瑪姬握手了，交易成功。”

 

巨靈鳥整理

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