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來源：巨靈鳥軟件 作者：進銷存軟件 發布：2014/8/20 瀏覽次數：3615
09 新功能
一九九八年七月十五日（次日）
嘉露在就寢前最后一次檢查電子郵件，她的目光立刻被一封郵件吸引住了，是史高泰發來的，題目是“不緊急，但很重要�！�
“有趣�！彼贿叴蜷_郵件，一邊自言自語。
這一封郵件和史高泰所有郵件一樣，十分簡短：“謝謝你清晰的記錄，什么時候能和我見見面？叫蘭尼也來吧�！�
什么記錄？嘉露思索著，啊，一定是跟瑪姬和佐治開會的記錄了，她一面掏出記事簿，一面猜想，那份記錄有什么重要呢？她這個星期的約會已經排得滿滿的了，而每件事情看起來都很重要。
“不緊急，但很重要�！笔犯咛┦沁@么寫的，她的好奇心油然而生，一定不會是那份記錄本身，一定是史高泰希望從它得到的某些啟發，他是否發現了一些能幫助我們保持增長的方法呢？她可不敢想像這種奇跡，但是對史高泰來說，沒有什么是不可能的，嗯，只有一個辦法能弄明白。
嘉露給蘭尼打過電話以后，給史高泰回了電子郵件，向他建議早上九點開會，接下來的十分鐘，她就忙著發出多封郵件，取消整個上午的約會。
“蘭尼，你看過嘉露的記錄沒有？”史高泰問。
“看過了，沒什么新意�！�
嘉露感到驚奇，“‘沒什么新意’是什么意思？我們以前為系統所做的價值認證跟盈利根本沾不上邊，難道這對你來說不算是新意嗎？”
“這是過期新聞啦，嘉露�！碧m尼咧嘴一笑，“史高泰從皮亞高公司回來就告訴我一切了，你的記錄只不過是證實罷了。”
故弄玄虛！她想。
蘭尼轉向史高泰，繼續說：“正如我告訴你的，這份記錄對我們的系統并沒有半點影響。比如說，我剛剛批準的那些新功能，我認為其中沒有一個能夠給客戶帶來一分錢的額外盈利，但這不礙事，客戶就是有這種要求，而我們又不得不回應，我們得認命�！彼f著嘆了口氣。
嘉露想了想，說：“我同意。”
“啊，我不同意�！笔犯咛┱f。
蘭尼一向能看透史高泰的思路，可是這次他不能了。當蘭尼身陷尷尬境地，他通常會開開玩笑脫身�！凹温�，你聽見史高泰剛才說什么嗎？他說，我們不用理會客戶的要求，真是新聞！問題解決了！不再有愚蠢的新功能了！”
她懶得發笑。
“說嘉露的記錄對我們的系統沒有半點影響，我不同意�！笔犯咛┰谧紊舷蚝笠粌A，宣稱：“事實上，我認為，我們昨天的結論，不僅對我們的系統，甚至對我們運作的每個環節，都有深遠的影響�！�
蘭尼神情一亮，說：“哇，這么說，你解決了問題？時機剛好，趕快讓我們聽聽吧�！�
“我們昨天得出的。”史高泰開始解釋，“是我們的系統對一家大公司的真正價值所在。我說真正價值，是因為我們頭一次看到了一份剔除了吹捧科技的陳詞濫調的價值認證分析報告，它不再充斥著‘數據透明’、‘生產力’甚至‘死期’這類含糊的名詞，而只是談實實在在的盈利效益�！�
“昨天晚上，我做了一個簡單的邏輯推理。我拿皮亞高公司的價值認證，然后假設皮亞高公司是一家一億美元的公司，而不是百億，那么，我們的系統帶來的效益會是多少呢？結果出人意料，我們要不要一起看看？”
他們倆都點頭同意，不是出于客氣，而是因為他們真的很感興趣。
“為皮亞高公司帶來的效益主要有五項�！笔犯咛╅_始分析，“這五項是：應收賬款提早收到、千年蟲……”
“史高泰�！奔温恫遄�，“我們還是不要算千年蟲吧，每家擔心這個問題的公司都已經決定采取什么行動的了，我認為千年蟲問題已經不再是任何公司決定把電腦系統升級的考慮因素了。”
“我同意�！碧m尼說。
史高泰重新開始，說：“那么，效益來自四項：應收賬款提早收到、物料成本減少、庫存減少，以及銷售額提高。KPI公司為皮亞高公司做的分析給了我們很重要的信息，它提供了達成這些改善的原因�！�
“應收賬款提早收到，是因為系統讓客戶在開發票時較少出錯，在這一點，你們能否看出，大型企業和小型企業有什么區別嗎？”
過了片刻，蘭尼回答：“區別不大，小型企業也會開錯發票。當然發票不出錯，大型企業所得到的好處比小型企業多數以百萬美元計，但小型企業買我們的系統花費較少。所以，相對來說，我看不出這一項對小型企業所造成的影響跟大型企業有何重大區別�！�
史高泰看看嘉露，嘉露說：“我同意，這一項并不是那么重要，它只不過對現金提供了一次性的貢獻而已，而對盈利的影響是微乎其微的，我們看看下一項吧�！�
史高泰繼續：“物料成本降低，是因為公司的所有工廠集中采購，這個你們能看出什么區別嗎？”
“很大區別。”嘉露馬上回答，“小型企業可能只有一兩家工廠，搞聯合采購的意義是零，或者接近零。”
“這個頗有趣。”蘭尼評論，“一家公司的地理分布范圍越小，這一項就越沒有價值，甚至相對來說也是。當然，小型企業的地理分布范圍往往比大型企業小。”
“沒錯。”史高泰肯定他的話，“現在我們來看看清單上的最后兩項好了，庫存減少和銷售額增加，這兩項都源于同一個改變，那就是，將各區域分銷中心的信息更快地傳送到工廠去。”
“完全一樣�！奔温逗芸齑鸬溃靶⌒推髽I可能根本連分銷網絡也沒有，即使有的話，也一定不像皮亞高公司的全球分銷網絡那么大。公司的地理分布范圍越小，得到的效益也就越少，真是活見鬼，對大多數小型企業而言，這最后兩項的效益只是零！”
“史高泰，我知道你想說什么了。”蘭尼說，“但是在你做出結論前，讓我先說說一點。皮亞高公司的個案里，有一個很大的項目我們還沒有提及，那就是人力減少所省下來的錢�！�
嘉露沒等史高泰回答，插嘴說：“皮亞高公司不是例外，為了舒解公司內部對于變革的抗拒，大多數公司都會做出某種承諾，保證沒有人或幾乎沒有人會因引進的新科技而受害�！�
“可是這項的潛力還是很大的。”蘭尼并沒有完全被說服。
“蘭尼，我每天都在外面跑。”嘉露不耐煩地說，“我可以告訴你，裁員所帶來的節省相對是很小的。到目前為止，我甚至沒有碰到過一家公司因為實施了我們的系統而大量裁員。史高泰，我認為我們可以把皮亞高公司的個案看成是具有代表性的例子�！�
“我同意。”史高泰說，“有可能是KPI公司為皮亞高公司做分析時，忽略了一些其他效益，也有可能是，其他公司會有其他效益，但是結論都是一樣的：公司越小，從我們的科技產品中獲得的效益就越少，就算相對來說，也是如此�！�
蘭尼愿意接收他的說法：“那么你是說，對于大型企業，我們提供了可觀的價值，而對于那些中型企業，我們沒有提供多少真正的價值，是嗎？”
“我傾向于同意�！奔温度粲兴�，“我一直都說，中型企業不是我們的好市場。”
“為什么？”蘭尼問。
“這不是明擺著嗎？”嘉露答道，“要是我們拿不出真正的價值，只有那些新科技的崇拜者，那些認為自己必須時髦，必須追趕潮流的人，才會買我們的系統�！�
她立刻補充：“謝天謝地，這種人還真不少，但是，公司里當然并不是所有人都是新科技癡，所以，如果我們拿不出真正的價值來，要克服懷疑者的抗拒就要花更多的時間和力氣了�！�
“嘉露，你倒要贊賞我一下。”蘭尼說，“我完全明白你所說的，我的意思是，我們可以針對這一點做點實事。”
“什么？”她不讓蘭尼回答，繼續說：“我們嘗試過為中型市場專門設計一個小型系統了，有用嗎？沒有，我們刪掉的每個功能，總有一些中型企業還嚷著要�，F在我們發現，即使我們能夠提供一個迷你系統，我們還是要失敗的，系統根本沒有他們需要的真正價值。蘭尼，你在這項嘗試上，已經浪費了多少時間？還要繼續下去嗎？”
蘭尼對嘉露的連珠炮似乎無動于衷，只是說：“如果我們拿不出真正的價值，我們就有問題了，我們的產品必須為中型企業提供價值，只是唯一的出路。”
他稍作停頓，然后微笑著說：“史高泰，我應該向你道歉，你告訴過我，如果我們看這問題時不同時兼顧產品和市場，就無法找到一個全面的解決方案。坦白地說，直到剛才，我還以為你說的只不過是一個差勁的借口而已�！�
“為什么呢？”史高泰真的感到很驚奇。
“同時兼顧產品和市場是浮夸的說法，現在我才領悟到，那正是你要我得出的結論�！a品必須為中型企業提供價值’，正是同時兼顧產品和市場的絕佳例子。我承認，你是對的，又一次對了�！�
史高泰感謝蘭尼的這一番贊賞。
嘉露受不了了，說：“喂，兩位大爺，清醒點好不好！說提供會帶來價值的產品，這是一回事，怎樣才能辦到，又完全是另一回事。你們說成好像我們已經知道這件神奇產品是什么了似的，如果我說錯了，就請糾正我，但我認為，我們一點線索也沒有。”
“我相信史高泰有�！碧m尼蠻有把握地說，“要不然，他就不會一副沾沾自喜的滿足模樣了。好了，史高泰，你是不是要跟我們分享你的解決方案呢？”
“恐怕你太高估我了�！笔犯咛┗卮�，“我還沒有解決方案，我有的頂多是尋找解決方案的一個方向而已。蘭尼，你曾經告訴我，模塊的數目不是問題，問題是功能太多了，完全失控。”
“沒錯�！�
“那么，再加入一個模塊，我們還可以應付得來把？”
“當然。”
“很好，現在來看看我們的處境。我們可以加入一個模塊，而模塊要發揮什么作用呢？我想，這個重要的問題我們已經有答案了，這個模塊一定要成為ERP系統中能帶來可觀盈利價值的一個組成部分。”
“尤其是對中型企業�！碧m尼補充道。
“那么，我們到哪兒去尋找這樣的奇跡呢？”嘉露尖刻地問。
“請多多包涵�！笔犯咛┪⑿χf，“我知道我說話慢吞吞的，但我保證我將提供明確的答案�！�
“對不起�！奔温秾ψ约旱募痹旮械皆尞�，這情緒是從何而來的呢？一定是她的直覺正因為某些事情向她發出警報。
史高泰繼續說：“我們已經得到結論，中型企業的地理分布范圍沒有大型企業那么大，我們不能期望現有的系統會大幅減少他們的庫存或提高銷售額。但是有些軟件公司卻恰恰在承諾這些，我指的是那些提供高級計劃排程（Advanced Planning and Scheduling，簡稱APS）的新軟件公司。”
“啊，不要再談這個了，我們以前就談過要加進有限產能排程（finite-capacity）了，APS程序不是這個概念的引申嗎？”嘉露問。
“基本上是的�！碧m尼回答，“我曾花時間了解過，它們的確有點特色，你看，我們的系統是基于利用電腦儲存并傳送大量信息的威力，并能即時找到所需的資料，而高級計劃排程程序則是基于電腦另一種完全不同的性能――在極短的時間內進行大量運算的能力。他們聲稱可以優化整個運作，這可能對庫存和銷售額有重大影響。我認為是深入探索這方面的時候了，如果我不是忙于控制我們現有系統的復雜性，被纏得脫不了身，我早就這么做了�！�
“它們真的能帶來盈利價值嗎？”嘉露仍然滿腹疑團。
“我不知道。”蘭尼承認，“我說過了，我還沒時間查證呢。”
“他們推銷時是這樣聲稱的�！笔犯咛┱f，“那么，假設他們的說法沒錯，我在想，如果我們將APS功能作為一個新模塊，融入我們的系統中，我們就可以為市場提供一個非常有吸引力的產品了�！�
“強調盈利效果，有助于說服那些保守分子�！碧m尼自言自語并努力思考，“而我們系統的整體功能能照顧到其它所有的方面。”
“嘉露，你認為怎樣？”史高泰問。
“我不太清楚，即使它們真的能帶來盈利價值，事情也不是那么簡單的。我們現在的銷售戰術是基于跟客戶的信息技術人員拉關系，而如果我們推銷盈利效益的話，這個戰術就變得完全不適用了。”
“那又怎么樣？”蘭尼不耐煩了，“誰說我們的銷售戰術是神圣不可侵犯的？”
嘉露決定不理蘭尼。她知道，銷售戰術是一家公司成敗的關鍵，你不能將大幅改變銷售戰術視為一場賭博，尤其是你的現有戰術有霸軟公司這么好的時候，更不值得這樣做，而你也不能為沒有依據的猜想冒險。“我應該怎樣制止這場胡鬧呢？”嘉露琢磨著。
蘭尼被她的不理不睬惹怒了：“聽著，嘉露，如果分析證明……”
她截斷了他的話：“我們的分析是否正確，我還沒有完全信服。”
“為什么？”蘭尼追問。
嘉露知道，像“我感覺如此”這樣的回答是不會被接受的，為了爭取都一點時間，她說，“因為它的根據明顯是錯的。”
“你認為錯在哪里，嘉露？”史高泰平靜地問。
嘉露和任何出色的銷售人員一樣，已經學會了信任自己臨場迅速思考問題的能力，這次也難不倒她。她以充滿熱誠的語調說：“看，你說我們的系統沒有為中型企業帶來多少價值，這話不對。如果你不介意的話，我們有一個最小的客戶可能會是我們最有力的盈利成功客戶樣板。你們都知道我指的是誰，史坦工業集團，他們宣稱，在不到一年的時間內，花在我們系統的投資就全回本了，并且由于用了我們的系統，他們的業務在不到三年內翻了不止三翻。投資于我們系統的大型企業，沒有一家有這樣棒的回報�！�
蘭尼看著她說：“噢，我跟他們很熟，史高泰，她有道理。”
“她的確有道理，我們真是不幸。”史高泰承認，“我們必須弄清楚史坦工業集團是怎么推行系統的�！�
“重要，但不緊急，對吧？”蘭尼開玩笑說。
史高泰知道蘭尼的工作排得密密麻麻的，他不能掉以輕心，說：“不，蘭尼，這很重要，而且緊急得要命�！�
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