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來源：巨靈鳥軟件 作者：進銷存軟件 發布：2014/8/20 瀏覽次數：3760
01 居安思危
一九九八年一月廿四日
“進來吧�！笔犯咛┢鹕砗退呢攧战浝砬f仕登握手。
史高泰外表冷靜優雅，看上去像一位貴族而非一個白手起家的本土美國人，現年46歲的他領導著全球最為成功的電腦軟件公司之一。
“請坐�！笔犯咛┦疽馇f仕登坐在辦公室的另一邊，“我想知道，我們和艾卡公司的業務進展如何？”莊仕登頓時面露喜色。
據說史高泰安排來訪者坐在辦公室的哪一邊，代表他談話的性質。如果史高泰要你坐在他那巨大辦公桌的對面，你就不得不忍受一大串連珠炮似的、追根究底的盤問，不到五分鐘，你就會站在他的門外，感覺像被榨干了的檸檬。
但是如果他示意你坐在辦公室另一邊舒適的皮椅上，他多半會跟你高談如何適應當前的大環境。聽史高泰闡述業界的大環境，真是再有意思不過了，不僅是他的員工，現在就連華爾街的分析家都十分驚嘆他剖析業界動向的能力。具體地說，這里所指的“業界”是信息技術行業。
史高泰成功地把一家小型軟件公司發展成為今天市值逾百億美元的龍頭企業，這當然使他享有更高的信譽去從事以新科技沖擊市場和潮流的冒險投機行業。
“我們和艾卡公司的業務進展如何？”兩人坐下之后，莊仕登重復著史高泰的問題，一邊尋找一個簡潔而有力的回答�！伴_始時共有九家公司投標，現在只剩我們和FDP公司了。”
“還有呢？”史高泰問。
“看起來不錯�！笔犯咛┦疽饫^續，莊仕登說：“我們遵守我們的標準銷售策略，很管用�！�
一家公司要在競爭異常激烈的大型電腦系統市場中生存，除了出色的產品外，還必須具備許多其它條件，特別是對于平均銷售額達到幾百萬、甚至幾千萬美元的公司，優秀的銷售策略是至為重要的。
史高泰為他的銷售隊伍創立了一條獨特的銷售策略。他注意到信息技術行業在迅速擴張，覆蓋到越來越多的文職工作中，但相關的標準卻沒有跟上去，于是他想辦法把信息技術行業的這個障礙轉變成競爭優勢。
競爭伊始，確切地說，是在客戶向軟件公司發出正式招標之前，史高泰的人馬已經做好準備工作，瞄準那些代表客戶評估他們呈交的系統建議書的專家。當競爭對手正忙于認識及拉攏客戶的決策層之際。史高泰的人馬卻致力于教育那些評估小組專家。不是教他們霸軟公司的系統是怎樣運作的，而是讓他們知道：符合客戶行業需求的系統上應該怎樣設計出來的，各種結構的有點和缺點，已經分清哪些功能是重點，哪些只不過是吸引無知者的噱頭而已。
這個策略的用以是，當評估專家小組比較各個系統建議書以找出最佳方案時，史高泰團隊所灌輸的知識，就成為了專家評估的標準。在這個尚沒有真正標準的行業，史高泰的公司占了極大的優勢。
史高泰看看電腦屏幕，說：“我知道FDP公司被迫在其訂單輸入模塊中加入很多新的功能，試圖在艾卡公司做決定前扭轉局勢�！�
“是的。”莊仕登笑著說，“他們的頭兩次嘗試徹底失敗了，昨天是他們展示財務數據處理程序的最后機會，聽說他們大出洋相，我認為艾卡公司還不把他們踢出局，只是為了向我們榨取更佳條款罷了�！�
“我們在條款方面如何？”
“比預期好，艾卡公司已經同一了我們的財務預算，同步用戶數也已談妥了，我知道KPI公司也完成了關于系統實施服務的談判�！鼻f仕登往前傾，輕輕地說：“我們還未使用秘密武器，即每個模塊分開收取維護費的建議呢。”
他信心十足地補充：“下星期一我們將與他們會面，確定具體細節，我想不會有什么問題了�！�
史高泰微微一笑，待莊仕登正視他之后，才輕聲問：“形式看起來這么好，何以在你的銷售報告中……”他頓了一頓，用更輕的語調繼續：“你估計本季度達成這宗交易的勝算只有五成？”
莊仕登不安地動了一下身子，說：“只是因為……”他沒有說完。
“你擔心FDP公司會耍出什么奇招嗎？最后一刻的反擊？”史高泰鼓勵他說出想法。
“不，我認為FDP公司那樣做為時已晚，到了這個階段，他們耍什么花樣都于事無補。這和FDP公司無關，也不關乎艾卡公司，只是……”
很明顯，莊仕登感到很不自在，他鼓足勇氣說下去：“只是我以為你要我們小心點�！�
“你指我那惡名昭彰的頭條準則――‘要謹慎’？”
“是的�！鼻f仕登怯生生地回答。
“所以，在你的銷售進展報告中，你故意寫得謹慎點了？”
“是的�！�
史高泰把身子向后靠，面帶笑容說：“莊仕登，如果你想模仿我，必須考慮到一點：在我的詞匯中，‘謹慎’二字跟它一般的涵義大有區別，依我看，大多數人往往把謹慎與所謂的短視混為一談，你知道要做到真正的謹慎有多難嗎？”他停下來，似乎期待一個答案。
莊仕登很聰明，他不作答。
“要謹慎，你就必須不斷評估自己的行動對全局的影響，這意味著你必須執著于深刻地了解全局，明白嗎？”
莊仕登似乎不大肯定。
“需要我解釋嗎？”
“是的，請賜教。”莊仕登熱切地回答，他洗耳恭聽，他聽過有關這位傳奇行政總裁的傳說很多次了。聽說，跟他深談總能啟發人以全新的視角看公司的問題，至少每個有幸和他深談過的人都是這么說的。
“你有我們公司股票的購買選擇權�！笔犯咛┱f。
“我也持有公司的股票�！鼻f仕登主動提起，相信這有幫助。
“那么你大概知道它們的價值了？”
“今天早上的股價是七十六點五八美元，上升了百分之零點五�！鼻f仕登樂于表現他對公司的熱誠。
“看得出你一直在留意股價啊�！笔犯咛c了點頭，“你有沒有注意到我們的股票與其他藍籌股有什么區別？比如通用汽車或通用電氣？”
“我們的股票漲勢更兇�！鼻f仕登很快作答。
“去年升的不是太快呦，”史高泰糾正他，“我指的是其他區別，一些把我們和那些藍籌股公司完全分割開來的區別�！�
顯然，莊仕登不知道。
“決定一家公司價值的一個要素，是它的利潤�！笔犯咛┠托牡亟忉�，“對大多數公司而言，市場定它們的價值大約在全年利潤的十至二十五倍，這就是所謂的‘市盈率’�！�
“二十世紀八十年代，有一批公司達到的市盈率曾經高得驚人，它們起家都是憑新興產業――遺傳學工程，當時這新科技似乎很容易令人迅速發跡，那些公司的股票曾以高達四十的市盈率進行買賣！”
等莊仕登明白過來，史高泰言歸正傳說：“你知道我們公司的股票在市場上現在的市盈率是多少嗎？”
莊仕登不曉得。
“超過一百！”史高泰宣布。
“太棒了！”莊仕登很興奮。
“是的，很棒�！笔犯咛┱f，“但這是有代價的，市場為什么認為我們值這樣高的價錢呢？”
“因為我們發展得這么快？”莊仕登不太確定。
“沒錯�！笔犯咛┛隙怂脑�，“如果一家小公司增長百分之三十，比如說一年之內從三百萬美元增加至四百萬美元，那很不錯，不過也沒什么了不起。但是，你很難期待一家三千萬美元的公司有如此高的增長率，更不要說一家三億美元的大公司了�！�
莊仕登忍不住提出異議：“不過，去年我們的確從九億美元增長到了……到了……”
“的確，我們做到了，去年我們達到了十三億七千萬美元的銷售額，增長了百分之四十還多一點。不僅是去年，前年、大前年以及再往前一年也是如此�！�
“所以，市場期待我們今年的業績仍然是如此輝煌�！鼻f仕登開始明白了，做為專業銷售人員，他很清楚，概述自己對事情的認識會給人好印象�！笆袌隹春梦覀冇懈呤杏�，是由于預料我們能夠保持超凡的增長率。”
史高泰點頭表示同意，然后引導莊仕登拓展視野，他說：“我們的表現盡管出色，但并不足以博得高出一百的倍數，關鍵其實在于市場對我們行業的信心�！�
史高泰注意到莊仕登并不明白這句話，于是補充道：“不僅僅是我們，還有我們的競爭對手，所有主要對手都達到同樣的增長率，每個季度，這些大公司都報出百分之四十的全年增長率，這已經成為了我們這個行業的標準。所以莊仕登，更準確地說，市場不僅預料我們有高增長，股票市場已經把這驚人的增長率視為理所當然的了�！�
莊仕登點點頭，表示他懂了。
史高泰繼續說：“這么高的市盈率給我們帶來的巨大影響力，可說是我們迅速發展的關鍵�！�
史高泰預料莊仕登沒有意識到這一點，于是繼續說：“要謀求發展，我們必須為市場不斷拓展產品種類。令人羨慕的是，我們不必從零開始開發產品，不必花時間研究產品以及相關的技術，我們只需要看準行業中最出色的公司，然后收購它們，不論價錢多少，你明白嗎？我們根部不用付錢，我們的股票如此值錢，拿出一小部分就足以支付了�！�
史高泰頓了一頓，望著莊仕登說：“現在讓我們練習一下怎樣才是謹慎吧。現在形勢一片大好，可你能看出潛在的危機嗎？”
莊仕登明白，史高泰可以說是正在考驗他。他不著急，想了想，然后慢慢地說：“要保持這樣的增長率不是越來越難了嗎？我們現在的銷售額已經超過十億美元了�！�
“正是如此，今天早晨我還告誡自己：形式越好，便可能變得越糟糕。但是，你能否明確地告訴我危機在哪里？”
莊仕登小心翼翼地回答：“市場認為我們的高增長率是天經地義的，認為我們必然可以繼續每年增長百分之四十，那么，如果我們的銷售預估失準，哪怕只是一次，只是一點點……”他忽然失去信心，說不下去。
“你的洞察力很強�！笔犯咛┧坪鹾軡M意�！昂芎谩！彼膭钋f仕登做出結論，“那么，會有什么后果？”
莊仕登不再猶豫，說：“我想市場會對我們失去信心，我們的股價也會相應下跌�！�
“正是。”然后史高泰又做了一點更正，說：“加入我們有一個季度的預估失準，比如說銷售額結果低于預期三千萬美元，后果會十分嚴重。我估計，我們的股價會下跌約百分之二十，我們要是連續兩個季度不能達到預估的標準，那就完蛋了。市場會重新調整對我們的評價，并懷疑我們迅速發展的高峰期已過，如果那時我們的股價下跌至現在市價的百分之二十，我不會覺得驚訝�！�
莊仕登不禁驚嘆：“那可是大災難啊。”
“的確是�！笔犯咛┩�。但為了避免破壞性的流言傳開去，他馬上說：“還好，我們離那情形還遠著呢�！彼麕е孕诺奈⑿柕溃骸澳敲次腋蓡嵋f這番話呢？”
“因為這非常重要�！鼻f仕登回答。
“的確，但我希望你明白‘謹慎’二字的真正涵義�！笔犯咛┍砬閲烂C地說，“‘謹慎’就是要居安思危，我們的情況就是現成的例子，一般的公司都拼命提高利潤，而對我們來說，最重要的不是利潤，而是保持高增長率，這幾乎影響到我們所做的一切�！�
史高泰說完，耐心地等待莊仕登默默思索他的話。
“我現在明白了�！鼻f仕登終于開腔。
“說說看。”
“我明白我的前一宗交易發生什么事了，我們幾乎就要簽下一張四千多萬美元的大合同，只差同步用戶數未談成，這只是小事一宗，例行公事而已，然而我收到的指示都是，要我采取強硬立場�！鼻f仕登的語氣中流露出他對這指示有多氣惱，“沒錯，我們沒有失去這宗生意，但卻因此而耽擱了近兩個月。”
“你現在領悟到什么呢？”
“我想是那個季度我們的銷售額已經達到了，所以就把這筆交易推至下個季度，嗯……”
史高泰看看手表，知道是時候結束談話了。“莊仕登，我希望你明白，我所謂的‘謹慎’是什么意思。不要被表面現象蒙蔽，應采取實際行動，以確保成功。”
“我明白�！鼻f仕登向他保證。
史高泰站起身來，語氣輕松地說：“既然如此，我建議你重新審視一下：把已經是囊中之物的買賣說成只有百分之五十勝算，是否就做到了真正的謹慎？”
莊仕登會心地笑，說：“我明白了。”
史高泰回到他的辦公桌，喃喃自語：“他明白了，可我明白了嗎？”
情況一季比一季艱難，上個季度，盡管是年底，也沒有可供調撥的空間，沒有任何生意可推到今年。目標越來越高，新客源卻越來越少，他們可以怎樣改變這局面呢？
霸軟公司的策略夠高明嗎？這策略能清楚執導公司如何成功保持高增長率嗎？
他們的策略是盡量多做一點他們一向在做的事。史高泰自己除了確保一切平穩運行以外，什么也不干。他把所有的時間都花在檢查：檢查正在談判中的大交易；檢查各主要客戶經理是否合作良好；檢查產品開發的進展情況；檢查客戶服務的品質……這張檢查清單沒完沒了，占去了他全部的時間。
然而，這就足夠了嗎？盡量多做他們一向在做的事就足夠了嗎？
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